新消費：“按照消費者的思維來琢磨，找到客戶需求”

根據公開資料，東鵬控股前身為1972年在廣東佛山誕生的“五七大隊”，2001年，佛山市石灣東鵬陶瓷集團有限公司成功轉制變更為廣東東鵬陶瓷股份有限公司，2020年在深圳證券交易所主板上市。目前，東鵬控股發展為集瓷磚、整裝衛浴、生態新材等多元業務于一體的整體家居一站式服務供應商，在全國擁有十大家居生產基地，7000多個專賣店和網點、6萬名專業人員，為國內建陶行業領軍企業。

眼下，由于房地產市場深度調整，作為下游產業的建材行業受到不小沖擊。東鵬控股2024年上半年業績亦顯示承壓，報告期內，實現營業總收入30.94億元，同比下降14.72%；歸母凈利潤2.11億元，同比下降45.22%。

鐘保民坦稱，建材行業確實遇到了地產經濟下行、行業內卷的困境。

“怎么去穿越周期，我們也有自己的想法。”鐘保民介紹，第一個策略是圍繞挖掘新質生產力、推動高質量發展的主題，制定了深耕渠道產品，驅動綠色發展的戰略去開展相應工作。第二是產品和品牌創新，按照“產品—品牌文化—品牌影響—創新—滿足需求”的閉環，也即按照需求、有質量、有成本和交付的閉環去做。“現在的客戶需求發生了明顯變化，他不去實體店了，但不意味著沒有需求，我們要按照消費者的思維來琢磨，找到客戶需求”。

他介紹道，第三個策略是成本控制，企業產品要把性價比提高，把品質做好進行交付，而交付系統也大有文章，“我們一直在通過企業文化去協同交付，讓消費者能感受到企業的文化魅力”。

推動經銷商轉型，也是頭部家居建材企業在發力的功課。

鐘保民表示，東鵬內部在電商興起階段設立了新零售團隊，通過電商渠道、新媒體如微信、抖音、小紅書進行營銷“種草”，由專門團隊負責幫助經銷商獲得線上的流量。他表示，作為品牌商還要賦能經銷商的服務能力，“比如產品能否與時俱進，能不能捕捉消費者潛在的需求，教會經銷商使用數字化的工具和方法，獲得消費者認可。”

新政策：以舊換新能否成為建材行業新助力？

今年3月，國務院印發《推動大規模設備更新和消費品以舊換新行動方案》。5月，廣州開啟住房以舊換新，“賣一換一”。近期，廣東省又進一步發布“以舊換新”本省落地方案。

鐘保民預測，以舊換新對促進家居建材領域消費有相當大的助力。

他表示，圍繞以舊換新政策，東鵬也做了策略調整。“目前我們也在根據行業特點和產品結合起來去理解消化，在營銷上制定符合消費者需求的配套政策，比如根據國家補貼，對于開通瓷磚品類國家補貼的地區，企業再進行1∶1疊加補貼，在沒有列入到范圍內的（地區），企業補貼（至高）15%的價格。目前在國內，我們有7000多家（門店網點）在做這個事情，希望通過以舊換新，消費者的居家環境和生活品質得到提升。”

消費者思維，是鐘保民在接受采訪時反復強調的一點，他表示，無論是渠道營銷，還是回到產品本身，要思考消費者要什么，而當下的環境，更好的質量，更好的性價比才能出圈。背后，是產品的創新能力，交付和服務鏈條的延長。

他介紹道，圍繞產銷、研發系統，東鵬此前已經布局新質生產力。“我們的新型干法制粉能降低能耗，低溫快燒能把燒成溫度降下來。產品功能健康化，提升瓷磚產品性能，例如抗菌防滑、抗病毒、石墨烯加熱，通過挖掘這類新質生產力，賦能產品價值。”他進一步說道，材料方面，東鵬建立了生態生產基地，開發智能降碳產品。同時從管理模式、經營模式上持續創新，讓產品能夠領先，適應不同階段不同客戶的需求。

據介紹，東鵬在2010年啟動可持續發展，2021年成立低碳委員會，今年8月，升級為可持續發展委員會，圍繞人類可持續、環境可持續，經濟可持續做規劃工作。在建材上市企業中，東鵬也第一個發布了ESG報告，展示這方面的具體工作：節能產品、生態產品、瓷磚巖板生產系統的低碳化、生產環境環保化改造、綠色建材下鄉，等等。“目前來看取得了較好效果，行業里第一批綠色工廠、綠色建材產品在現有產品量中的占比高，其中瓷磚產品占比100%，并獲評廣東省能效先進單位。”他表示。

新周期：未來的出海目標以及如何穿越周期？

在行業內卷的現狀下，出海也成為頭部家居建材企業的重點目標。

鐘保民透露，圍繞出海，東鵬主要做了幾項工作：由于部分地區反傾銷，選擇開拓更多新興國家和地區進行招商，在工程渠道的出海有特別的做法，形成“1+N”的體系，衛浴、建材、涂料，根據不同地區的文化和區域需求來推產品。不斷賦能零售和工程經銷商，推出新的產品。

“現在是全球造全球賣，我們的供應鏈建在海外國家和地區可以降低物流成本。整個出口的方向目前的計劃是這樣的，我們也在一步一個腳印去推進。”

鐘保民強調，要穿越當前周期，建材企業要做好多方面的準備。

“僅僅做好產品、質量、營銷、物流中的一環已經不夠，一定要綜合協同。如今做企業累就累在這里，不單單做好一個事情，必須多管齊下。”鐘保民表示，他認為具體要多長時間不好預測，但相信隨著外需、內需循環動起來，好的企業就一定能穿越周期。